一、商務談判

　　1.作人的姿態

　　作人似乎跟商務談判不太有關系，很多技術人員相信PM需要的是本事，是如何做好一個項目，而不是會搞好關系弄的四平八穩的人。隨著PM在中國的悄悄興起，越來越多的PM開始在老總的授意下參與商務談判，和銷售們一起打單子，這就比較實在的需要PM們去揣摩客戶的心理。揣摩客戶心理需要有多方面的知識，需要深度和廣度，然而，最重要的仍然是作人。如何放下架子，降低作人的姿態，對從技術人員轉型的PM們來說，是至關重要的。降低作人的姿態需要從多個方面去實施，最主要應該記住：人不可貌相，更不可以地位衡量。很多公司為了保持公司形象，會統一叫員工打扮的好看一點，看起來象個白領的樣子。然而，老板多半是沒有約束的。中國改革開放才二十年，很多有錢的老板實業家文化層次都不高，往往是當大學生們只會把屁股坐在板凳上肆意揮霍父母辛苦積攢的財富時，他們已經在各地奔波，積累豐富的商業經驗並對金錢，人生和社會的本質有了充分的認識，形成了自己穩定的思維框架。這些人，很多都是穿著舊舊的衣服，戴著破破的手表，說話的時候經常會帶上三字經，鑽進上海的人堆裡，搞不好你會把他當成民工。因為到他們所處的社會地位，已經不需要任何華麗的外表來襯托自己的身份，他們有的是底氣。對PM來說，這是個非常危險的挑戰。雖然說項目在初期有意向時會對對方的人事和關鍵人物有一定的了解，然而大項目裡能說的上話的人太多了。上海人最瞧不起的就是土氣，很多人談項目的時候看到民工或很俗氣的表現不免會皺皺眉頭，往往在皺眉頭的時候就失去了項目，也就是失去了市場和金錢。PM必須作到能與每一個層次的人交談，尤其是看起來比自己層次要低的群體，哪怕是公司裡掃地的阿姨。只有作到謙虛謹慎，不擺架子，尊重別人，才會得到別人的尊重，才有機會贏得項目。鼻子比眼睛高的人只會把自己的鼻子撞扁。

　　2.豐富的知識面

　　光尊重別人還不足以贏得項目，准確的說是贏得對方關鍵人物的信賴。PM一般用不著陪客戶喝酒吃飯，那是銷售們的事情，但是PM和客戶討論問題可能是最多的。討論問題的時候就是機會，如何投其所好，是一大關鍵。金錢與美女依然是常規的敲門磚，然而這種傻瓜也知道的辦法人人都會去做。老板的關系也只是一個方面，如今的大老板，哪個沒有關系？同等條件下PM憑什麼去勝過別人一籌？我一個朋友（PM）打一個單子時，發現對方對什麼都不太感興趣，費了很大力氣也找不到突破口。對方這個人非常順利，金錢地位美女樣樣不缺。他花了好多天和對方交談，以自己的博學逐漸取得了對方的信任。後來他隱約發現對方對數學和天文學的發展史有所涉獵，如獲至寶，回家花一個通宵的時間在網絡上搜索相關。第二天他根本不談項目的事情，只跟對方大談特談哥白尼，布魯諾，伽利略這些人的生平，整整吹了一天。對方點頭如搗蒜泥，態度和熱情都來個一百八十度轉彎，隔天他就拿到了單子。這是個經典的戰例，誰能事先想到哥白尼會來幫助IT的人賺錢？這個PM靠的就是博學和由博學引申出的敏銳的感覺抓住了機會，讓客戶產生共鳴。客戶感覺他層次也很高，而且和自己有共通之處，信任度大大增強，把項目交給他放心。如今這種例子在商務談判中已經屢見不鮮了。對PM來說，並不要求在各個方面都很精通，那是不可能的事情，只要PM對一些流行的話題和天文地理歷史各方面的知識有個大概的了解，在需要的時候能盡快的掌握，才有機會創造機遇和把握機遇。

　　3.強大的溝通能力

　　胸中有萬千墨水卻不知如何表達其實是比較少見的，但並非絕對沒有。每個人的人生軌跡都有所不同，思維受環境的影響也各有差異。包括象我們目前這個班級裡的一些未來的MSE們，一定有比較內向或者不太愛表達自己觀點的人，這些人比較被動，往往很難承擔起談判的重任。從今天開始，這類人就必須重新學習如何說話，如何大聲的爭論。溝通，並不僅僅是大聲說話，而是在表達自己觀點的同時發現問題並綜合整理加以解決。除此之外，溝通的能力與社會經驗息息相關，與PM的見識聯系緊密。在日常生活中，PM就要多留心，多思考，當別人想到某個層次的時候要爭取比別人考慮的更深。當然，也有一些不夠踏實的朋友把溝通和吹牛當成了完全的一回事情，在和客戶交流的時候口若懸河的說一些不著邊際的話。這種人，碰到不懂，不太認真或者好奇心強的客戶是有一定市場的；而有水平，負責任的客戶往往會覺得這種人不可靠，一般不會把單子交給他。PM需要把握好這個度，吹是肯定要吹的，只是吹牛的時候一定要有基礎的去吹，對從來沒涉及過的領域或者根本不懂的東西輕易不要發表意見，挑選自己熟悉的方向合理的進行發揮，適當的留上一兩手，給對方高深莫測的感覺，效果最好。

　　4.優秀的售前團隊

　　這個團隊一般是由總經理發起並組建的，通常不指定PMP，對團隊的成員如SALES，PM，SA，ENGINEER們的團隊合作提出了比較高的要求。一般公司在接下一個單子進行到一定程度的時候，PM往往會尴尬的發現協議上銷售代表們對客戶的一些承諾是幾乎做不到或者根本做不到的事情。這種情況非常多，銷售的任務是拿下單子，我聽到的銷售們說的最多的就是“沒問題”或者“NO PROBLEM”，但是當我聽到客戶的要求和銷售的回答時我總是心驚肉跳，很不自然。銷售是非常辛苦的，為了建立客戶關系，尤其是空白的市場是很不容易的，往往為了一個單子會犧牲非常多。在這種情況下，和銷售進行協調自然而然的又落到了PM的頭上。在銷售和客戶做承諾之前，PM要主動的跟銷售交流，提供粗略的總體設計框架和技術難關以及能考慮出的工作量，而不是等出了問題再被動和銷售在老板面前互相推委責任。在組建團隊的時候，PM要根據團隊裡每個人的素質和任務進行因人置宜的信息傳遞。優秀的售前團隊合作是接單的重要保障。在商務談判的實際操作中，存在著各式各樣的問題，PM的職責和要求絕非以上幾點所能描述詳盡。根據環境，政策，人文，關系等各方面的不同情況，PM的不同成長經歷，每個PM最終都會建立自己對商務談判的看法和經驗。但是有一點可以肯定，這是PM成為PM的第一道關，也是最重要的一關。接不到單子，PM將失去存在的意義。與銷售有所不同，PM在該階段的任務除了接單，還要盡可能的搜集客戶關鍵人物的資料並與對方各個階層的負責人建立良好的客戶關系，以便在項目實施時充分調動資源。