近幾年，因為紅木資源日益稀少，紅木家具的收藏價值看好，價格更是水漲船高。一時間，大大小小的紅木家具生產廠家如雨後春筍般地紛紛出現。除廣作、蘇作、京作三大紅木家具流派外，東作、仙作等一些地區流派也開始搶占市場。 從營銷學的角度來說，渠道就是產品或服務從生產者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道。因此，如何才能擊敗對手，搶占更多的市場份額，成了所有紅木家具生產廠家的頭等大事。 先做好展廳和代理兩個渠道 對於紅木家具企業來說，傳統的門店銷售是必須的，因為有了實體展示才能讓客戶更加信服。“前店後廠”或 “上廠下店”現象，在紅木家具行業中也非常普遍。很多生產企業甚至不惜血本，力求營造出高檔、獨具特色的展廳。 除了在自己家門口設立展廳，很多紅木廠家還會選擇一個或多個展示點，這些展示點也充當了銷售場所的角色。如東陽，目前主要有兩個市場和兩個展示中心，其中除東陽本地的一些紅木家具企業外，還聚集了福建、廣東等省外企業。 幾乎所有的紅木家具企業，或多或少都有著自己的銷售渠道。發展經銷商是絕大多數紅木家具企業采取的做法。經銷商的本質特征是獲取自身利益，“沒有永遠的朋友，只有最大的利益”。一些紅木家具企業抱怨經銷商不夠忠誠。事實上，一方面是企業的銷售渠道層級太多，削弱了經銷商的利益。另一方面，企業對經銷商的人員培訓及廣告支持等不到位。當然還有其他原因，這都需要企業進行反思。 開拓網絡渠道重在後期服務 紅木家具廠家增多，同行競爭激烈程度勢必增加，而且采取門店銷售有時並不是最合理的，尤其是在本地銷售。於是，很多紅木家具廠家紛紛開始尋找新的出路，連鎖店、大賣場、專賣店……一些紅木家具企業還引進電子商務人才，積極探索並展開網絡銷售來擴大銷售半徑，增加自然客戶資源。如組成網絡銷售團隊，不斷在各類電子商務平台上注冊發布供應信息，並通過做 網絡廣告、搜索引擎優化、百度自然排名、推廣等手段拓展渠道。網絡是一個信息載體，用好能更快地傳遞企業和產品信息，不過對於網絡銷售來說，關鍵在於後期的跟進和服務，才能得到客戶的認可和支持。尤其是對於紅木家具行業，因為產品價格一般都比較高，且涉及到工藝、材質等專業問題，因此要得到客戶的認可直至最終下單，並非一件易事。 將質量作為搶占渠道的法寶 展示中心、代理商、經銷商、網絡、專賣店……除這幾種銷售渠道外，紅木家具企業通常還都會，利用展會展示企業形象、產品，宣傳企業文化。對於紅木家具企業來說，展會不僅是一個良好的銷售場所，更重要的是廣告宣傳效果好。 不過，隨著消費者消費意識以及企業品牌意識的提高，尤其是去年“白皮”事件後，政府、協會、企業以及消費者，對紅木家具中暴露出來的質量問題提出了更高的要求，很多紅木家具企業也開始重新正視這一問題，或者說一些紅木家具企業對質量提出了更高的要求，並把質量作為了企業搶占渠道資源的法寶。