隨著國內紅木家具業的快速發展，眾多企業紛紛實施“走出去”的戰略。得渠道者得市場，渠道之爭必將愈演愈烈。 搶占渠道的最大障礙：代理商太挑剔 有人認為，紅木家具代理門檻高是發展渠道的最大障礙，其實不然。首先，在招商的難易上，紅木家具企業出現了兩極分化的現象。大品牌產品質量過硬，服務體系健全，有成熟的市場營銷戰略及培訓機制，代理商趨之若鹜。一些企業還因此高設門檻，對代理商進行精挑細選。而那些品牌形象還沒有建立起來的中小企業，招商便成了一大難題。 其次，從代理商的背景分析，大多以前都在家具行業做代理。這些經銷商在區域市場上能征慣戰，谙熟營銷之道，多年和成熟的廠家打交道，深知產品質量、品牌影響力對市場銷售的重要性。 隨著紅木家具行業的快速發展，一些從事板式家具的代理商紛涉其中，有的在原有門店的基礎上，再開出獨立的紅木家具代理店。有的看到板式家具利潤日漸稀薄，在前期積累了一些資金後開始專做紅木家具。 在家具行業中，板式家具發展時間長，市場體系更為成熟。相對而言，紅木家具企業還普通體系更為成熟。相對而言，紅木家具企業還普通沒有形成成熟的市場理念，相當一部分企業批零沒有形成成熟的市場理念，相當一部分企業批零兼營的經營模式還未蛻變，一些企業甚至抱著小富即安的思想，以坐商姿態滿足於區域市場。因此，有成熟市場理念的代理商一旦進入紅木家具行業，他們往往以行家式的挑剔眼光審視企業。那些品牌度不高、市場競爭意識不強的企業，在招商合作中處於“被挑選”的弱勢地位。 品牌擴張的招商原則：重在精不在多 紅木家具是高端家具的代表，它承載著中國傳統的文化和藝術，是中國傳統哲學思想的外在體現。同時，紅木家具制作材料珍稀耐用，具有收藏和保值功能。又由於其制作工藝復雜，多是手工完成，生產周期長。因此，紅木家具的渠道建設不能等同於板式家具，即不能用快速擴張的方式建渠道。 目前，國內紅木家具共有13個生產基地，形成了以廣東中山、福建仙游、浙江東陽、廣西憑祥等生產基地輻射全國的格局，上海、北京、西安及山東等城市經濟發達和文化底蘊深厚，紅木家具市場需求旺盛。但國內一些城市紅木家具市場發展緩慢，一些二三線城市甚至還沒有紅木家具店。可見，紅木家具市場的發展有區域差異性。 紅木家具企業在建設渠道時就不能走大眾化市場，要盯住市場需求尋找合作伙伴。如紅古軒在進行渠道建設時，就率先完成了對長三角地區的市場布局，最近又在山東開設店面。而中山市的奇典居，在近幾年的市場發展，雖然品牌建設、產品創新及服務體系都做得很好，但在渠道上卻適當采取了收縮戰略，保證每件產品的出貨質量，以做精做強為主。 企業在布局渠道時，需要量力而行，因情制宜，不管是自營店還是加盟店，都不可過於冒進。當年秦池酒靠央視標王式的大投入砸響品牌，但因擴張過快，最終因供貨不繼出現了產品質量問題，最終導致品牌在市場上快速銷聲匿跡。針對紅木家具產品周期長這一特點，企業應該注意對優質經銷商的挖掘，走可持續性的品牌發展之路，避免盲目擴張。 中小企業的渠道策略：加強品牌宣傳 早年的紅木家具業，是典型的需方市場。當市場達到一定飽和度後，競爭也就隨之而來，這時，企業再以固有的方式經營市場已經不合時宜了。 時下，仍有一些企業，內部管理無明確分工，服務意識淡薄，品牌理念不強。老板集企業各個運行環節於一身，扮演著“大忙人”角色。隨著市場競爭的加劇，日漸下降的銷售業績讓這些企業感受到了前所未有的壓力。過去那種經銷商主動上門“聯姻”的現象不復存在了，大多都在搶占經銷商資源，分銷能力強的經銷商成了行業的香饽饽。在這種市場環境下，這些企業想要招到優秀代理商談何容易？ 既然沒有足夠的優勢來吸引經銷商，企業就要找到發展中的不足，沉下心來認真做品牌。正所謂磨刀不誤砍柴功，有了品牌影響力，企業的競爭力就會大大提高。 一位行業人士說，中小企業要在渠道爭奪戰中獲勝，必須要經歷三個階段：一是提升產品競爭力，包括產品質量、工藝設計及產品創新等；二要建立健全的服務體系；三是在做好前兩項的基礎上，才可以加大品牌宣傳力度，尤其是媒體廣告和專業的行業展會，都是快速提升品牌知名度的有效途徑。 總之，好品牌才有好市場。皇帝的女兒不愁嫁，品牌優秀、文化內涵深厚及工藝精湛的紅木家具永遠都是市場的寵兒。